LinkedIn - évaluez vos performances avec le Social Selling Index

Je suis active sur LinkedIn, plusieurs fois par jour, essentiellement pour promouvoir mes articles et pour identifier de nouveaux prospects.

Je pratique donc le Social Selling.

Pour aller plus loin, LinkedIn propose un score pour mesurer vos performances commerciales sur ce réseau professionnel : le “ Social Selling Index “ .

Kézako, vous allez me dire et je vous comprends !

J’en ai parlé avec Laurent, comme souvent lorsque je découvre quelque chose de nouveau sur le Web :

Le Social Selling Index ou SSI est une métrique calculée par LinkedIn. Cet indicateur mesure vos performances sur ce réseau professionnel. C’est similaire à feu “ Klout “ qui n’a pas résisté aux contraintes du RGPD !

Disponible depuis 2015, les membres de LinkedIn peuvent connaître leur Social Selling Index LinkedIn (SSI). Ce score, entre 1 à 100, mesure l’impact et la visibilité de vos actions sur ce réseau social professionnel.

Cet article est découpé en 3 grandes étapes :

  • Je vais d’abord définir ce qu’est le Social Selling Index,
  • Puis, je vous montre comment connaître le SSI de votre propre profil,
  • Et enfin, je vais en détailler les composantes dont LinkedIn se sert pour calculer votre SSI !

Note : il est coutume d’abréger cet index par “SSI”. Et pour les puristes, en français, nous devrions parler de l’indice de vente sociale…

Définition du Social Selling Index de LinkedIn

Avant de commencer, je vous renvoie vers mon article présentant le Social Selling … En effet, c’est difficile de comprendre ce score si vous n’en avez pas les notions.

1. Le SSI sur LinkedIn est une métrique

Tout d’abord, il s’agit d’un score, plus précisément une note sur 100. Bref, un objectif à atteindre !

Ce score est fourni, gratuitement et à tout moment, par le réseau professionnel LinkedIn.

Évidemment, pour connaître son Social Selling Index, la condition de départ est d’avoir un profil sur LinkedIn. Aucun souci puisque c’est gratuit.

D’une certaine façon, le Social Selling Index est aussi une métrique marketing.

En somme, vous pouvez le suivre comme une métrique, au même titre que :

  • Le taux de conversion sur votre site Web,
  • Le pourcentage d’augmentation mensuel de votre trafic,
  • Ou encore le chiffre d’affaires généré via vos campagnes sur Google Ads…

Le SSI LinkedIn : la mesure de votre succès Marketing

En bref, servez-vous du Social Selling Index comme l’une des mesures du succès (ou pas) de vos actions en Marketing Digital.

Ici, le succès est celui mesuré et compris par LinkedIn.

C’est encore un peu flou tout ça ? C’est normal, ce n’est que le début de mes explications.

Selon LinkedIn, le Social Selling Index mesure l’efficacité d’un membre à :

  • Imposer sa marque professionnelle, le Personal Branding comme disent les anglo-saxons,
  • Trouver les bonnes personnes,
  • Communiquer avec les bonnes infos,
  • Et construire des relations avec d’autres membres du réseau.

Et il est mis à jour quotidiennement, donc pas en temps réel, mais presque !

Poursuivons en regardant où l’on peut trouver son SSI !

Pour connaître votre propre Social Selling Index, rien de plus simple.

Connectez-vous sur votre compte LinkedIn, puis rendez-vous sur cette page :

https://www.linkedin.com/sales/ssi

C’est aussi simple que ça. Vous voyez directement votre score s’afficher avec ses différentes composantes.

3. Quelles sont les composantes du Social Selling Index de LinkedIn ?

Comme exemple, je vais passer un peu de temps à décrire le SSI de Laurent.

Le détail du score SSI sur LinkedIn

Vous voyez que son score est de 75 sur 100.

Pas si mal !

Que voyez-vous d’autre ?

Eh bien, le classement parmi les membres de LinkedIn :

  • Qui sont dans le même secteur d’activité (il est dans le top 1 %),
  • Qui font part de votre réseau professionnel. C’est-à-dire les membres avec lesquels vous êtes connecté (Laurent est dans le top 5 %).

Il doit être assez content de ses résultats !

En fait, il me dit qu’il y accorde que peu d’importance.

Vous pouvez aussi voir le détail du score, selon 4 thématiques à chaque fois notées sur 25 :

  • Construction de votre marque professionnelle : 21,09 sur 25,
  • Trouver les bonnes personnes : 15,91 sur 25,
  • Échanger des informations : 13,09 sur 25,
  • Établir de nouvelles relations : 25 sur 25, Il est une star absolue pour entrer en contact…

Les outils de comparaison sectorielle et de réseau

Mais LinkedIn n’en reste pas là.

Il nous propose aussi les données suivantes pour vous positionner parmi vos pairs :

Il rentre dans les détails de vos performances sur LinkedIn par rapport à vos pairs en indiquant à la fois pour votre secteur et votre réseau :

  • Le SSI moyen du groupe,
  • Votre classement dans le top x %,
  • L’évolution depuis une semaine.

Autrement dit, être dans le Top 1 % signifie que vous êtes un leader d’opinion ou un influenceur, du moins parmi les utilisateurs actifs de LinkedIn.

4. Le SSI est aussi un indicateur de performance dans Sales Navigator

“ Sales Navigator “ est l’abonnement payant de LinkedIn destiné aux commerciaux pour faire leur prospection.

En fait, c’est un moteur de recherche évolué pour cibler très finement vos clients potentiels présents sur LinkedIn.

Et le SSI a été conçu afin de mesurer votre succès avec cet outil.

Puis LinkedIn l’a rendu accessible à tous pour en faire la promotion de Sales Navigator.

Il affirme même : “ Sales Navigator peut augmenter votre SSI de 20 % en six mois. “

Mon avis n’est pas 100 % tranché sur l’utilité du Sales Navigator qui compte globalement de très bons points positifs, mais reste assez cher si vous ne l’utilisez pas quotidiennement.

Bon, vous savez maintenant ce qu’est le SSI et voyez comment le connaître et l’interpréter.

Abordons maintenant ce qu’il peut apporter à votre entreprise et comment vous en servir pour générer de la valeur ?

Comment utiliser le Social Selling Index ?

Se donner une motivation, à vous-même et à votre équipe

Instaurer une compétition saine au sein de votre équipe commerciale, cela vous tente ?

Rien de tel que le Social Selling Index. En effet, le SSI est un score très simple à récupérer et à comprendre.

Si vous suivez ce que je vous ai souvent proposé en demandant à vos commerciaux de pratiquer le social selling, alors le suivi de ce score est idéal.

Par exemple, mettez en place un petit tableau sur le mur dans vos bureaux, ou dans un Google Docs avec :

  • En ligne le nom d’un des commerciaux.
  • Et en colonne son score Social Selling Index du mois.

Éventuellement, ajoutez la progression de ce score aux objectifs chiffrés de votre équipe, et vous pouvez aussi l’associer à une prime sonnante et trébuchante.

Si cela vous paraît un grand pas à faire, commencez déjà par une petite compétition sympathique et sans enjeu dans l’équipe : “ Je paie un déjeuner au restaurant à celui qui augmente son SSI de 5 points d’ici à la fin du mois ! “.

À titre personnel, ou si vous êtes seul(e) dans votre société à être commercial, appliquez-vous la même démarche pour vous donner un objectif personnel à atteindre. Par exemple, visez un SSI de 50 à Noël puis de 75 l’été prochain !

C’est comme pour le sport, si on ne se fixe pas un objectif clair (marcher 18 km en moins de 3 heures dans mon cas), c’est moins facile de se motiver 🙂

Optimiser votre démarche de Social Selling

Comme vous l’avez vu, le Social Selling Index comporte aussi 4 thématiques.

Car finalement, améliorer votre SSI, ce n’est pas juste un jeu, c’est surtout fait pour générer des leads pour votre entreprise !

Parmi les 4 thématiques, les 2 qui me semblent vraiment les plus importantes sont la construction de sa marque professionnelle et votre facilité à établir des relations.

Construire sa marque professionnelle garantit la visibilité sur LinkedIn.

C’est le nerf de la guerre dans une stratégie de Marketing de Contenu sur LinkedIn. En effet, votre profil et les contenus que vous diffusez sur LinkedIn doivent être visibles par le plus grand nombre.

Établir des relations correspond à une approche de prospection.

C’est basique. Mais en établissant des relations, vous êtes tout simplement en train d’ajouter des clients potentiels dans votre réseau LinkedIn.

Je vous conseille donc de travailler ces 2 paramètres avec les bonnes actions recommandées par LinkedIn dans les présentations correspondantes.

Je vous invite d’ailleurs à me donner votre avis sur les conseils donnés par LinkedIn, plus bas dans les commentaires…

Se mesurer à son marché et ses concurrents

Certes, le score SSI ne vous donne pas de détails sur vos concurrents de manière nominative.

Cependant, il vous donne des indications pour vous positionner par rapport à votre marché.

Et c’est aussi très utile de faire du “ benchmarking “ comme ceci.

Se rendre compte que vous êtes un peu à la traîne par rapport à vos concurrents est un bon stimulant pour se réveiller et travailler davantage (ou mieux)…

En résumé sur le Social Selling Index de LinkedIn

Dans cet article, je vous ai présenté en détail ce qu’est le Social Selling Index de LinkedIn. Il s’agit d’une métrique pour suivre vos performances commerciales (de Social Selling) sur le réseau LinkedIn.

Je vous ai aussi donné des indications sur comment utiliser concrètement le SSI LinkedIn pour votre activité afin d’en maximiser l’utilité.

Si vous êtes dans un marché qui cible des clients professionnels ou entreprises, je vous incite vraiment à travailler votre Social Selling Index !

Et armé de votre score SSI LinkedIn, vous voilà prêt à faire du business en pratiquant le Social Selling sur LinkedIn.

Que pensez-vous du SSI LinkedIn ? Allez-vous l’intégré dans vos métriques de suivi pour vos équipes commerciales ?

Contenu publié en premier sur audreytips.com.

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